Come preparare un pitch deck per investitori

Un pitch deck efficace è una presentazione di 10–15 slide che spiega in pochi minuti quale problema risolve la startup, perché la soluzione funziona, quanto è grande l'opportunità, quali risultati sono già stati ottenuti, chi compone la squadra e quanto capitale serve per raggiungere quali traguardi. Il suo scopo non è chiudere il round, ma ottenere un secondo incontro.

A cosa serve e chi lo legge

Il pitch deck è quasi sempre il primo documento che un investitore vede. Molti gli dedicano pochi minuti prima di decidere se approfondire, quindi ogni slide deve comunicare un solo messaggio, leggibile a colpo d'occhio.

Conviene prepararne due versioni:

• la versione da inviare, che deve essere comprensibile senza che nessuno la spieghi, con testi un po' più completi;
• la versione da presentare, più visiva e con meno testo, che accompagna il racconto dei fondatori durante l'incontro.

La struttura consigliata

L'ordine può cambiare in base ai punti di forza della startup: se la trazione è eccezionale, può arrivare prima; se la squadra è il vero vantaggio, può aprire la presentazione.

1. Copertina. Nome, una frase che spiega cosa fate, contatti.
2. Problema. Chi ha il problema, quanto gli costa oggi e perché le soluzioni attuali non bastano. Meglio un caso concreto che un'affermazione generica.
3. Soluzione. Come la risolvete e perché è nettamente migliore delle alternative.
4. Prodotto. Schermate o foto reali, non concetti astratti. Una breve dimostrazione vale più di un elenco di funzionalità.
5. Mercato. Dimensione dell'opportunità, costruita dal basso: quanti clienti potenziali esistono e quanto potrebbe spendere ciascuno. La distinzione tra mercato totale, servibile e raggiungibile è spiegata nella voce TAM, SAM, SOM.
6. Modello di business. Chi paga, quanto e con quale frequenza; eventuali margini.
7. Trazione. I numeri più solidi: ricavi, clienti, crescita, progetti pilota, accordi firmati. Un grafico nel tempo è più convincente di una cifra isolata. Vedi anche la voce trazione.
8. Strategia di go-to-market. Come acquisite i clienti oggi e come intendete farlo su scala più ampia.
9. Concorrenza. Chi altro affronta il problema e in cosa vi distinguete. Dire che non ci sono concorrenti è un segnale d'allarme per qualunque investitore.
10. Squadra. Fondatori e figure chiave, con le esperienze che li rendono le persone giuste per questo progetto.
11. Dati finanziari. Sintesi delle proiezioni a tre anni, con le ipotesi principali; il dettaglio va nel modello finanziario.
12. Il round. Importo richiesto, uso dei fondi, traguardi che il capitale permetterà di raggiungere e mesi di autonomia garantiti.

Slide aggiuntive su metriche di dettaglio, tecnologia o brevetti possono stare in un'appendice, da mostrare solo se richieste.

Un esempio: la slide del round

Una slide del round ben costruita per una startup al seed potrebbe contenere:

• Raccolta: 1,2 milioni di euro.
• Uso dei fondi: 55% prodotto e tecnologia (quattro sviluppatori), 30% vendite e marketing, 15% costi generali.
• Durata: 20 mesi di attività.
• Traguardi: da 30 a 150 clienti paganti, 1 milione di euro di ricavi ricorrenti annui, apertura del primo mercato estero.
• Investitori già impegnati: 400.000 euro da business angel del settore.

Chi legge capisce subito quanto serve, a cosa serve e cosa avrà ottenuto la startup al momento del round successivo.

Consigli di forma

• Un messaggio per slide, espresso nel titolo: «I clienti restano: il 92% rinnova dopo 12 mesi» dice più di «Metriche».
• Numeri precisi e con fonte, soprattutto per il mercato. Le stime costruite dal basso sono più credibili delle percentuali tratte da grandi report.
• Grafici semplici, con assi leggibili e unità di misura esplicite.
• Testo leggibile, con caratteri abbastanza grandi anche sullo schermo di un portatile.
• Formato PDF per la versione da inviare, oppure un link che permetta di sapere se e quando è stato aperto.
• Coerenza assoluta tra deck, modello finanziario e data room.

Checklist prima di inviarlo

• La prima slide spiega cosa fate in una frase comprensibile a chi non conosce il settore.
• I numeri di trazione indicano periodo e definizione (ricavi fatturati, contratti firmati, utenti attivi).
• La dimensione del mercato è calcolata e non solo citata.
• La slide del round collega l'importo a traguardi misurabili.
• Una persona estranea al progetto, dopo una sola lettura, ha saputo riassumerlo correttamente.
• Il file pesa poco, si apre su ogni dispositivo e ha un nome chiaro.

Errori comuni

• Troppe slide e troppo testo. Un deck di 30 pagine fitte comunica l'incapacità di scegliere cosa conta.
• Partire dalla tecnologia. Gli investitori finanziano soluzioni a problemi rilevanti, non tecnologie in cerca di un'applicazione.
• Proiezioni irrealistiche. Curve che moltiplicano i ricavi per dieci ogni anno senza ipotesi credibili fanno perdere fiducia.
• Mercato gonfiato. «Se prendiamo solo l'1% di un mercato da 50 miliardi» è tra le frasi meno convincenti possibili.
• Omettere la richiesta. Un deck senza importo e uso dei fondi lascia l'investitore senza un motivo per proseguire.
• Trascurare il racconto a voce. Il deck sostiene la presentazione, non la sostituisce: preparate anche un elevator pitch di un minuto.

Usa i dati di M63 per il tuo deck

Per la slide sulla concorrenza e per mostrare l'interesse degli investitori verso il tuo settore, consulta le startup per categoria e i round comparabili in tutti i round. Il Funding Report fornisce il contesto sull'andamento degli investimenti in Italia anno per anno.