TAM, SAM e SOM
Anche detto: TAM, SAM, SOM, dimensione del mercato, total addressable market.
TAM, SAM e SOM sono tre stime concentriche della dimensione di un mercato: il mercato potenziale totale (TAM), la parte servibile con il proprio prodotto (SAM) e la quota realisticamente conquistabile in pochi anni (SOM).
Le tre sigle indicano:
- TAM (Total Addressable Market): la domanda complessiva per quel tipo di soluzione, in assenza di limiti geografici, di canale o di prodotto;
- SAM (Serviceable Available Market): la parte del TAM raggiungibile con il prodotto, i paesi e i canali attuali;
- SOM (Serviceable Obtainable Market): la quota del SAM che si può conquistare realisticamente in 3–5 anni.
Gli investitori preferiscono le stime bottom-up, costruite contando clienti e prezzi, a quelle top-down tratte da report generici («il mercato globale vale 200 miliardi»).
Un calcolo bottom-up, con dati ipotetici, per un gestionale destinato alle palestre: si stima che in Italia ci siano 8.000 palestre e centri fitness potenzialmente interessati, con un abbonamento da 1.200 euro l'anno. Il SAM è di 9,6 milioni di euro. Se il piano prevede di conquistare il 10% delle strutture in quattro anni, il SOM è di circa 960.000 euro di ricavi annui. Aggiungendo gli altri paesi europei in cui si potrebbe operare si ottiene il TAM.
Ogni numero va giustificato con fonti verificabili. Nel pitch deck una stima di mercato credibile vale più di una cifra enorme; per un fondo di venture capital, però, il TAM deve essere abbastanza ampio da consentire un ritorno importante.