Go-to-market
Anche detto: GTM, strategia go-to-market, strategia di ingresso sul mercato.
La strategia go-to-market (GTM) è il piano con cui una startup porta il proprio prodotto ai clienti, definendo segmento di riferimento, proposta di valore, prezzo, canali di acquisizione e modalità di vendita.
Una strategia go-to-market risponde a domande molto pratiche: a chi vendere per primo, come farsi trovare, chi chiude la vendita e quanto costa acquisire un cliente.
I modelli principali sono:
- sales-led: venditori che seguono trattative lunghe, tipico del software per aziende medie e grandi;
- product-led: l'utente prova il prodotto da solo (versione gratuita o periodo di prova) e poi diventa cliente pagante;
- partner o canale indiretto: rivenditori, integratori, associazioni di categoria, molto usati in Italia per raggiungere PMI e professionisti;
- marketing-led: acquisizione tramite contenuti, pubblicità online, SEO.
Esempio: un software per studi di commercialisti può partire da una sola regione, vendere tramite una software house già presente negli studi e affiancare webinar formativi. Se dopo sei mesi i dati mostrano che il CAC si recupera in meno di un anno, il canale è promettente.
Il GTM si mette alla prova con i numeri delle unit economics e deve essere coerente con il prezzo: un abbonamento da 30 euro al mese difficilmente regge il costo di una rete di venditori diretti.