Unit economics
Anche detto: economia unitaria, economics per unità.
Le unit economics misurano ricavi e costi riferiti alla singola unità di business, di solito il cliente o l'ordine, per verificare se ogni vendita genera margine e se il modello può diventare redditizio crescendo.
Il principio è semplice: se ogni cliente costa più di quanto rende, crescere significa perdere più soldi. Le unit economics separano questo aspetto dai costi fissi dell'azienda (sviluppo, struttura, sede), che invece pesano sempre meno man mano che i volumi aumentano.
Le metriche tipiche sono:
- margine di contribuzione per unità: prezzo meno costi variabili (materie prime, logistica, commissioni di pagamento, costi di infrastruttura, assistenza);
- CAC e LTV, con il loro rapporto;
- CAC payback, cioè i mesi necessari per recuperare il costo di acquisizione.
Prendiamo un e-commerce: ordine medio 60 euro, costo del prodotto 30 euro, spedizione e imballo 8 euro, commissioni 2 euro. Il margine di contribuzione è di 20 euro per ordine. Se acquisire un cliente costa 50 euro e il cliente medio fa 2 ordini l'anno per 3 anni, genera 120 euro di margine: il modello regge. Se invece il cliente ordina una sola volta, ciascuno produce una perdita di 30 euro.
Dopo il seed le unit economics diventano centrali: gli investitori di Series A vogliono vedere che la crescita non poggia su vendite in perdita.