CAC (costo di acquisizione del cliente)
Anche detto: CAC, customer acquisition cost, costo di acquisizione cliente.
Il CAC (Customer Acquisition Cost) è il costo medio per acquisire un nuovo cliente, calcolato dividendo le spese di marketing e vendita di un periodo per il numero di clienti acquisiti nello stesso periodo.
Nel calcolo vanno incluse tutte le spese legate all'acquisizione: pubblicità, eventi, strumenti di marketing, agenzie, stipendi e provvigioni dei commerciali. Un CAC che tiene conto solo della pubblicità online è quasi sempre sottostimato.
Esempio: in un trimestre una startup spende 40.000 euro in campagne, 50.000 euro per il team commerciale e 10.000 euro in fiere, e acquisisce 125 clienti. Il CAC è di 800 euro.
Preso da solo, il CAC dice poco: va confrontato con il valore del cliente. Due indicatori collegati:
- rapporto LTV/CAC, dove l'LTV è il margine generato da un cliente nel tempo; un rapporto di almeno 3 è un riferimento diffuso;
- CAC payback, i mesi necessari per recuperare il costo di acquisizione con il margine lordo mensile del cliente. Con un abbonamento da 100 euro al mese e un margine lordo dell'80%, un CAC di 800 euro si recupera in 10 mesi.
Conviene calcolare il CAC anche per canale, perché la media può nascondere un canale molto efficiente accanto a uno in perdita. Il CAC è uno dei numeri cardine delle unit economics.