Product-market fit
Anche detto: PMF, adattamento prodotto-mercato.
Il product-market fit è la condizione in cui un prodotto risponde così bene al bisogno di un mercato abbastanza ampio che i clienti lo adottano, continuano a usarlo e lo consigliano con poco sforzo commerciale.
Il termine, reso popolare dall'investitore Marc Andreessen, indica il momento in cui è la domanda a «tirare» il prodotto, senza bisogno di spingerlo. Prima del product-market fit l'obiettivo è imparare e correggere il tiro; dopo, ha senso investire nella crescita e raccogliere round più grandi.
Non esiste un indicatore unico, ma alcuni segnali ricorrono:
- retention stabile: i gruppi di clienti acquisiti nello stesso periodo (coorti) non si svuotano nel tempo;
- crescita trainata dal passaparola, con un CAC in calo;
- cicli di vendita più brevi e clienti disposti a pagare di più per nuove funzioni;
- il test di Sean Ellis: se almeno il 40% degli utenti si dice «molto deluso» all'idea di non poter più usare il prodotto, il segnale è positivo.
Esempio: una startup SaaS che dopo 12 mesi conserva il 90% dei clienti di ogni coorte e ottiene metà dei nuovi contratti grazie alle segnalazioni dei clienti esistenti ha buone ragioni per ritenere di esserci arrivata.
Il product-market fit non è acquisito per sempre: cambiamenti del mercato o della concorrenza possono farlo perdere. È uno dei temi su cui gli investitori insistono di più prima di una Series A.