Pivot
Anche detto: cambio di direzione strategica, pivotare.
Il pivot è un cambio di rotta deliberato su uno o più elementi fondamentali della strategia di una startup, come cliente, problema, modello di ricavo o tecnologia, deciso sulla base dei dati raccolti sul mercato.
Fare un pivot non significa ricominciare da zero: si conserva ciò che si è costruito e imparato (team, tecnologia, relazioni, dati) e si cambia l'ipotesi che non ha retto alla prova dei fatti. Il termine viene dal metodo lean startup.
I tipi di pivot più frequenti sono:
- di segmento: stesso prodotto, clienti diversi (per esempio dal consumatore finale alle aziende);
- di problema: si scopre che i clienti hanno un bisogno più urgente di quello di partenza;
- di modello di ricavo: da vendita una tantum ad abbonamento, o da freemium a licenza;
- zoom-in: una singola funzione diventa l'intero prodotto.
Pensiamo a una piattaforma per prenotare corsi di cucina che attira pochi utenti privati ma riceve continue richieste da aziende per attività di team building: spostarsi sul mercato B2B è un pivot di segmento.
Per gli investitori un pivot non è di per sé un segnale negativo: conta che sia motivato da evidenze e che il team sappia spiegare che cosa ha imparato. Il momento giusto arriva in genere prima di un nuovo round, quando la runway consente ancora di mettere alla prova la nuova direzione.